• Führungskräfte aus dem Vertriebs- und Marketingbereich
• Assistenten der Geschäftsleitung
• Assistenten der Vertriebs- und Marketingleitung
• Marketingcontroller

Teil I: Begriff und Aufgaben des Vertriebs- und Marketing Controlling

1.     Begriffliche Kennzeichnung und Aufgaben

2.     Ansätze für die Konzipierung einer effektiven Informationsstrategie

2.1   Festlegung des Informationsbedarfs

2.2   Erfassung entscheidungsrelevanter Informationen

2.3   Auswertung und Aufbereitung der erfassten Informationen

3.     Ausgangssituation und Zielsetzung

3.1   Ausgangssituation

3.2   Notwendigkeit einer systematischen Planung und Kontrolle durch das Marketing Controlling

3.3   Unternehmensadaptiertes Marketing Controlling

4.     Informationen als Grundlage des Marketing Controlling

4.1   Begriffliche Kennzeichnung

4.2   Informationsbedarf eines Unternehmens

4.3   Marketing-Informations-System – Ziele und Anforderungen

4.4   Besonderheiten der Entwicklung eines Marketing-Informations-Systems

4.5   Überprüfung des vorhandenen Informationssystems und der Informationsbereitstellung

Teil II: Controlling-Größen und Kennzahlensysteme

1.     Auswahl geeigneter Controlling-Größen

1.1   Betrachtung der gesamten Marketing-Aktivitäten

1.2   Teilaspekte der Controlling-Größen

1.3   Probleme der Messbarkeit und Aussagefähigkeit

2.     Entwicklung absatzpolitischer Kennzahlen

2.1   Anforderungen an ein Kennzahlen-System

2.2   Strukturen und Inhalte von Kennzahlen

Teil III: Controlling ausgewählter Marketing-Instrumente

1.     Produkt- und Sortimentspolitik

1.1   Bildung strategischer Geschäftseinheiten (SGE)

1.2   Analyse der Produktergebnisse

1.3   Strategie-Auswahl

1.4   Wertanalyse von Produkten

1.5   Produkt-Budget

2.     Distributionspolitik

2.1   Inhalte einer Vertriebskonzeption

2.2   Bausteine eines VIS

2.3   Systematisches Auswertungsprogramm (Beispiel)

3.     Preis- und Konditionenpolitik

3.1   Informationsquellen und Instrumente

3.2   Beispiele für Preisänderungen

3.3   Beispiele für Preisdifferenzierungen

3.4   Beispiele für unterschiedliche Konditionenpolitik

4.     Effizienz des Kundendienstes

4.1   Einführung

4.2   Kundenservice

4.3   Funktionen, Organisation und Konzeption des Kundendienstes

Teil IV: Synoptische Darstellung funktionsübergreifender Instrumente des Vertriebs- und Marketing Controlling

1.     Methodische Vorbemerkung und Überblick

1.1   Informationscontrolling

1.2   Zielcontrolling

1.3   Strategiecontrolling

1.4   Ergebniscontrolling

1.5   Customer Relationship Management

2.     Informationscontrolling / Benchmarking (Competitive Intelligence)

2.1   Konkurrenzanalyse

2.2   Kundenpotenzialanalyse

2.3   Vertriebspotenzialanalyse

3.     Zielcontrolling (Target Monitoring)

3.1   Wettbewerbspositionierung

3.2   Zielcontrolling: Wachstum, Rentabilität, Risikoreduzierung

3.3   GAP-Analyse

4.     Strategiecontrolling (Strategy Monitoring)

4.1   Wettbewerbsstrategien

4.2   Wachstumsstrategien

4.3   Produktlebenszyklus als strategischer Ansatz für die Überprüfung der Sortimentspolitik

4.4   Produkt-Strategie-Analyse auf der Grundlage des Produkt-Markt-Portfolios

4.5   Prozessorganisation

4.6   Kundenbeziehungsmanagement

5.     Ergebniscontrolling (Performance Measurement)

5.1   Deckungsbeitragsrechnung

5.2   Balanced Scorecard

6.     CRM-Controlling (Customer Relationship Management)

6.1   Aufgaben

6.2   Prozesse

6.3   Werkzeuge

6.4   Retention-Marketing

6.5   Analytisches CRM

6.6   Operatives CRM

6.7   Kommunikatives CRM

6.8   Kollaboratives CRM

Teil V: Vertriebscontrolling von Umsätzen und Deckungsbeiträgen

1.     Problemstellung und aktuelle Verknüpfung

2.     Umsatz mit dem falschen Produkt

2.1   Ursachenbereiche für den Umsatz mit dem falschen Produkt

2.2   Untersuchungsbereiche und Analysetechniken für den Abbau von Umsätzen mit dem falschen Produkt

2.3   Zusammenfassende Kontrollfragen zur Analyse des Verkaufsprogramms

3.     Umsätze mit den falschen Kunden

3.1   Ursachen und Erscheinungsbilder für Umsätze mit falschen Kunden

3.2   Untersuchungsbereiche und Analysetechniken für den Abbau von Umsätzen mit den falschen Kunden

3.3   Zusammenfassende Kontrollfragen zur Aufbereitung der vorangegangenen Ausführungen

4.     Umsätze mit zu hohen Auftragserlangungskosten

4.1   Ursachenbereiche und Erscheinungsformen

4.2   Untersuchungsbereiche und Analysetechniken für den Abbau von Umsätzen mit zu hohen Auftragserlangungskosten

Übungsaufgaben

Literaturverzeichnis