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Sales Manager Akademie
am Studienzentrum Hohe Warte
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Verkaufsmanagement

Modul:Online
Abschluss:Mikrozertifikat
Preis:€ 300 exkl. USt.

Dieses Seminar macht jeden Unternehmen oder Mitarbeiter unabhängig von den Zufälligkeiten des Marktes. Es führt die Teilnehmer dazu, bessere Zahlen anstreben sowie sich im Gespräch mit den Verkäufern klare Vorgaben durchsetzen zu können. Grundsätzlich wird es das Führungsverhalten verbessern, denn es vermittelt neue Verfahren der Verkaufssteuerung.
Das Seminar vermittelt Verkäufern bessere Verkaufstechniken und dem Management erfolgreiche Führungstechniken.

Zielgruppe

  • Vertriebsgeschäftsführer
  • Vertriebsleiter oder Führungskräfte an der Schnittstelle zum Kunden, die mit einer praxisorientierten Weiterbildung ihre Erfahrungen vertiefen möchten.

Themenschwerpunkte

Teil I: Entwicklungstendenzen und Funktionen des Verkaufsleiters in der Gegenwart

1.     Entwicklungstendenzen

2.     Aufgabenstellung für den Verkaufsleiter in hart umkämpften Märkten

2.1   Ausgangsituation

2.2   Primäre Aufgabenstellung des Verkaufsmanagers

3.     Organisatorische Voraussetzungen für ein erfolgreiches Verkaufsmanagement

3.1   Vorbemerkung

3.2   Anforderungen

3.3   Zuordnung des Vertriebsinstrumentariums

3.4   Übereinstimmung von Aufgabenstellung und Entscheidungsbefugnis

3.5   Informationssystem

3.6   Erfolgsmessung

Teil II: Wie der Verkaufsleiter Ziele formuliert und realisiert

1.     Anforderungen an die Formulierung von Zielvorgaben

2.     Konsequenzen

3.     Grundsätze für die Festlegung von Verkaufszielen

4.     Vorteile, die das Denken in Zielen bietet

Teil III: Führungsaufgaben und Rollenverständnis des Verkaufs- bzw. Vertriebsleiters

1.     Führungsaufgaben im Verkauf

1.1   Führungskraft als Coach

1.2   Führungskraft als Mentor

1.3   Vertriebsleiter als Psychologe

1.4   Vertriebsleiter als Betriebswirt

2.     Mitarbeitermotivation

3.     Mitarbeiterpotenzialanalyse und Mitarbeiterförderung

3.1   Beispiel für eine quantitative Potenzialanalyse

3.2   Beispiel für eine qualitative Potenzialanalyse

3.3   Mitarbeiterförderung – Gründe und Grundsätze

3.4   Vorteile und Ziele einer „Bordsteinkonferenz“

3.5   Checklisten für das Feldtraining

3.6   Ausschlaggebende Faktoren für die Verkaufstätigkeit

4.     Erkennbare Entwicklungstendenzen im Vertrieb

4.1   Thesen zum Wandel im Vertrieb

4.2   Zukünftige Führungserfordernisse im Außendienst

5.     Erfolgsfaktoren im Außendienst

5.1   Thesen zum Wandel in Marketing und Vertrieb

5.2   Möglichkeiten zur Effizienzsteigerung im Vertrieb

5.3   Der neue Professionalismus im Verkauf

5.4   Die neuen Führungsaufgaben im Spannungsfeld zwischen Betriebswirtschaft und Psychologie

6.     Zusammenfassung

7.     Beispiel für eine Stellenbeschreibung im Verkaufsmanagement

Teil IV: Wie der Verkaufsleiter neue Außendienstmitarbeiter sucht und einarbeitet

1.     Suche nach Verkäufern

1.1   Im eigenen Betrieb

1.2   Durch Empfehlung

1.3   Durch das Arbeitsamt (AMS)

1.4   Durch Personalanzeigen

1.5   Gestaltung der Anzeige

2.     Auswahl der Bewerber

2.1   Grobsichtung der Bewerbungen

2.2   Feinsichtung der Bewerbung

3.     Einführung und Ausbildung neuer Außendienst-Mitarbeiter

3.1   Informations-Aufgaben

3.2   Schulungsthemen für die Persönlichkeits-Eignung

3.3   Fach- und Branchenthemen

3.4   Arbeitstechnik und –systematik bei Reisetätigkeit und Planung

3.5   Verkaufstechnische Schulung

3.6   Verkaufspsychologische Schulung

Teil V: Wie der Außendienst richtig entlohnt wird

1.     Voraussetzungen erfolgreicher Verkäuferentlohnung und Motivation

1.1   Festlegung der Unternehmensziele

1.2   Beachtung der Interdependenzen zwischen Leistung und Entlohnung

1.3   Zweckmäßige Handhabung der Motivationsfaktoren

2.     Grundlagen eines leistungssteigernden Entlohnungssystem

2.1   Bestimmungsfaktoren für den Erfolg von Entlohnungssystemen

2.2   Außendienstführung

3.     Kennzeichnung und Analyse einzelner Entlohnungsarten

3.1   Festgehalt

3.2   Festgehalt in Verbindung mit Sollvorgaben

3.3   Provisionen

3.4   Prämien

3.5   Zwei Beispiele für Teamprämien

4.     Kombination von garantiertem und leistungsabhängigem Einkommen

4.1   Beispiele für die Kombination von garantiertem und leistungsabhängigem Einkommen

4.2   Gestaltungsmöglichkeiten leistungsbezogener Entlohnungssysteme im operativen Verkaufsinnendienst

5.     Grundsätze für die Strukturierung eines kombinierten Entlohnungssystems

5.1   Auswahl erreichbarer Absatzziele

5.2   Wie viel muss der Außendienstmitarbeiter verdienen?

5.3   Wie viel kann der Vertreter verdienen?

5.4   Wie viel darf der Vertreter verdienen?

5.5   Welche Gültigkeitsdauer ist vorgesehen?

5.6   Welche immateriellen Leistungsanreize können vorgesehen werden?

6.     Anforderungen an ein erfolgreiches Entlohnungssystem

6.1   Überschaubarkeit

6.2   Gerechtigkeit

6.3   Wirtschaftlichkeit

6.4   Flexibilität

6.5   Hinreichende zeitliche Gültigkeit

6.6   Elastizität in der Gebietsfestlegung

6.7   Gesonderte Verprovisionierung von Großkunden

7.     Folgen und Symptome einer unzweckmäßigen Entlohnung

8.     Checkliste – Kontrollfragen zum Entlohnungssystem

9.     Arbeitsformulare

Teil VI: Verkaufsaußen- und Innendienst

1.     Der Verkaufsleiter im Umfeld des harten Verdrängungswettbewerb

1.1   Neue Arten und Intensitäten des Verdrängungswettbewerbs

1.2   Kalkulatorische Konsequenzen des Verdrängungswettbewerbs

2.     Signale der kommenden Jahre

3.     Absage an eine Middle of the Road-Verkaufspolitik

3.1   Zielsetzung und Lösungsansätze

3.2   Unzulänglichkeiten und Unverantwortlichkeiten in traditionell operierenden Vertriebsorganisationen

3.3   Anforderungsprofil für die wettbewerbsüberlegene Verkaufsorganisation der Zukunft

4.     Beitrag des Verkaufs zur erfolgreichen Marktbearbeitungspolitik

4.1   Darstellung des Marketing Mix

4.2   Realisierung einer wettbewerbsüberlegenen Verkaufsorganisation als zentrale Aufgabe des Verkaufsleiters

4.3   Leitlinien für den profitorientierten Verkaufsleiter

5.     Effiziente Kundenbearbeitung durch Verkaufsaußen- und Innendienst

5.1   Fakten zur Ausgangssituation

5.2   Ziele

5.3   Engpass der Verkaufstätigkeit

6.     Zusammenfassung

Übungsaufgaben

Literaturverzeichnis