• Verkäufer, die ab sofort mehr verkaufen wollen, sowie
• erfahrene Verkäufer, die ihr Können verbessern und ihr Wissen aktualisieren möchten.
• Mitarbeiter mit intensiven Kundenkontakten, die ihre verkäuferischen Fähigkeiten ausbauen und noch erfolgreicher verkaufen wollen.

Teil I: Grundlagen und Entwicklungstendenzen

1.     Grundsätzliche Feststellungen zum Verkauf

1.1   Gründe und Ansätze für eine neue Verkaufskultur

1.2   Der intelligente Verkauf

2.     Das Qualitätssicherungs- und Erfolgssystem des Verkaufs

2.1   Der Qualitätsbegriff im Verkauf

2.2   Qualitätssicherung im Verkauf

2.3   Profile der einzelnen Marktauftritte

3.     Umsetzung von Powerselling im Value Selling Process

3.1   Erfolgreiches Verhalten im komplexen Verkauf

3.2   Verkaufstechniken für substituierbare Dienstleistungen und Produkte - Zwänge, Ziele, Prioritäten und Risiken des Kunden ansprechen als Basis des Value Selling Process

Teil II: Akquisitionsmanagement in der Praxis

1.     Erfolgsfaktor Besuchsakquisition

1.1   Vorbemerkung

1.2   Bedeutung der Besuchsakquisition für den Verkaufserfolg

1.3   Besuchsvorbereitung

1.4   Kontaktaufnahme - Anforderungen und Grundsätze

2.     Methoden der Kontaktherstellung und Gesprächseröffnung

2.1   Vorstellungsmethode

2.2   Kompliment-Methode

2.3   Frage-Methode

2.4   Feststellungs-/Referenz-Methode

2.5   Produktmethode

2.6   Erfolgsvoraussetzungen

2.7   Zusammenfassende Hinweise für die erfolgreiche Kontaktherstellung und Gesprächseröffnung

2.8   Checkliste für die Kontaktvorbereitung

2.9   Anregungen für die Überwindung von Startschwierigkeiten im Verkauf

3.     Klärung von Kundenproblemen

3.1   Die richtigen Fragen stellen

3.2   Frage- und Zuhörtechnik

3.3   Fragearten

4.     Kundennutzen-Argumentation

4.1   Grundsätze und Wege zur Kundennutzen-Verdeutlichung

4.2   Beispiele zur Vertiefung der Kundennutzen-Argumentation

4.3   Argumentationstechnik

4.4   Erläuterung zum ABC der Argumentation

5.     Einwand-Argumentation

5.1   Bewährte Grundsätze für das Verhalten bei Kundeneinwänden

5.2   Empfehlungen für das Verhalten in Situationen, in denen konträre Meinungen auftreten

5.3   Bewährte Möglichkeiten zur Einwandbehandlung

6.     Erläuterungen zur Einwand- und Vorwand-Argumentation

6.1   Generelle Ursachen für Einwände und Vorwände

6.2   Methoden der Einwand- und Vorwandbehandlung

6.3   Empfehlungen zur Vermeidung kritischer Situationen  bei Einwänden und Bedenken des Kunden

7.     Preisargumentation

7.1   Beispiele für Preiseinwände

7.2   Bewährte Methoden der Preisargumentation

8.     Begründung des eigenen Preises

8.1   Gründe des Kunden, den Preis reduzieren zu wollen

8.2   Methoden der Preisbegründung

8.3   Bewährtes Verhalten, wenn der Kunde sagt, „zu teuer“

8.4   Kritische Situationen in der Preisverhandlung

9.     Bewährte Abschlusstechniken

9.1   Zweckmäßiges Verhalten des Verkäufers in der Abschlussphase

9.2   Bewährte Abschlussmethoden aus der Praxis des Verkaufs

10.   Erläuterungen zur Abschlusstechnik

10.1     Die wichtigsten Abschlussmethoden im Überblick

10.2     Fehler, die den Auftragsabschluss verhindern können

10.3     Abschluss-Signale des Kunden

10.4     Denkbare Abschlusshindernisse

10.5     Schlussbemerkungen

11.   Telefonische Terminvereinbarung

11.1     Daten und Fakten

11.2     Erarbeitung eines individuellen Telefon-Konzepts

11.3     Die Kunst des Zuhörens beherrschen

11.4     Die Macht des gesprochenen Wortes

Übungsaufgaben

Literatur