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Sales Manager Akademie
am Studienzentrum Hohe Warte
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Key Account-Management

Modul:Online
Abschluss:Mikrozertifikat
Preis:€ 300 exkl. USt.

Das Seminar soll Verständnis wecken für die Ziele, Zwänge und Risiken des Kunden. Mitarbeiter lernen, sich im Problem-Territorium des Kunden zu bewegen. Sie erkennen Wertschöpfungspotenziale und entwickeln die Fähigkeit, diese für den Kunden und das eigene Unternehmen zu nutzen.
Seminarteilnehmer erlernen das "Handwerkszeug des Key Account-Management" und werden sensibilisiert für die Notwendigkeit, maßgeschneiderte Kundenlösungen zu schaffen.

Zielgruppe

  • Key Account-Manager
  • qualifizierte Außendienstmitarbeiter
  • Verkaufschefs mittelständischer Unternehmen

Themenschwerpunkte

Teil I: Grundlagen des Key Account-Managements

1.      Einführung

2.      Zentrale Erfolgsregeln

3.      Nutzen des Key Account-Managements für den Kunden

4.      Ziele des Key Account Managements

5.      Denkbarer Nutzen des Key Account-Managements für das eigene Unternehmen

6.      Positive Effekte des Key Account Managements

7.      Einflussfaktoren für die horizontale Gestaltung der Key Account-Organisation

8.      Elemente der Ablauforganisation im Key Account-Management

9.      Informationsweitergabe

10.    Elemente der Aufbauorganisation des Key Account-Managements

11.    Anforderungen an Key Account-Manager

Teil II: Arbeitsmethoden und Arbeitstechniken für den Key Account-Manager

Einleitung

1.      Kontaktaufbau und Vertrauensbildung

2.      Informationssammlung über Key Accounts

3.      Key Account-Analyse

3.1    Möglichkeiten der Potentialanalyse

3.2    Abweichungsanalyse

3.3    Chancenanalyse

3.4    Key Account-Deckungsbeitragsanalyse

4.      Kundenbezogene Strategie und Kundenentwicklungsplan

5.      Der Aufbau von Verhandlungspositionen und der eigenen Wettbewerbsposition

6.      Ausarbeitung von Präsentationsunterlagen und Durchführung von Jahres- und sonstigen Schlüsselgesprächen

7.      Rahmenvereinbarung mit Key Accounts

8.      Maßnahmendurchführung

9.      Kontrolle der Zwischenergebnisse und Abweichungsanalyse

10.    Korrektur von Ursachen, die zu Abweichungen führten und Neudefinitionen von Zielen

Teil III: Entwicklungstendenzen und Erfolgsvoraussetzungen im Key Account-Management

1.      Entwicklung im Key Account-Management

2.      Herausforderungen und Funktionen des Key Account-Managers

3.      Begriff und Schritte im Beziehungsmanagement

3.1    Begriff

3.2    Drei Schritte im Beziehungsmanagement

3.3    Partnering-Modell für dauerhafte partnerschaftliche Beziehungen mit wichtigen Schlüsselkunden

4.      Folder für Verhandlungen mit Key Accounts

Teil IV: Betriebswirtschaftliches Wissen für Key Account-Manager

1.      Die wichtigsten Aussagen im Überblick

2.      Aktuelle Situation

3.      Deckungsbeitrag

4.      Kundenbewertung anhand der Portfolio-Technik

5.      SWOT-Analyse

6.      Break-even-Analyse

7.      Umschlagshäufigkeit und Verkaufsflächenproduktivität

Übungsaufgaben

Literaturverzeichnis