Verkaufspsychologie
Kauf- und Entscheidungsverhalten verstehen und Verkaufsgespräche professionell, ethisch und kundenorientiert gestalten.
Der Kurs Verkaufspsychologie vermittelt die psychologischen Grundlagen des Kauf- und Entscheidungsverhaltens. Ziel ist es, Kundenreaktionen besser zu verstehen und Verkaufsgespräche professionell, ethisch und kundenorientiert zu gestalten.
Zu Beginn werden Wahrnehmung, Aufmerksamkeit, Gedächtnis und Informationsverarbeitung behandelt. Die Teilnehmenden lernen, wie Kunden Informationen aufnehmen, bewerten und bei Kaufentscheidungen berücksichtigen.
Ein Schwerpunkt liegt auf den Kaufmotiven – Sicherheit, Anerkennung, Komfort, Gewinn, Zugehörigkeit, Risikovermeidung und Selbstverwirklichung. Behandelt wird, wie unterschiedliche Motive im Gespräch erkannt und angesprochen werden können. Besonderes Gewicht liegt auf der klaren Abgrenzung zwischen professioneller Überzeugung und unzulässiger Manipulation.
Inhalte im Überblick
- Wahrnehmung & Informationsverarbeitung
- Kaufmotive & Entscheidungsverhalten
- Vertrauen, Sympathie & Glaubwürdigkeit
- Entscheidungsheuristiken (Anker, Verlustaversion, Knappheit)
- Wirkung von Sprache, Stimme & Körpersprache
- Kundentypologien & schwierige Gesprächssituationen
Lern- & Prüfungsstruktur
- Vollständiger Moodle-Kurs
- Didaktisch aufbereitete Lernunterlagen
- Quizzes und Selbsttests
- Kursbezogene Praxis-, Seminar- oder Projektarbeit
- Persönliche Bewertung
- Schriftliches Kurzfeedback
- SMA-Mikrozertifikat