Key Account Management
Systematische Betreuung strategisch wichtiger Kunden – Account-Planung, Buying-Center-Analyse und Kundenentwicklung.
Der Kurs Key Account Management vermittelt die wesentlichen Instrumente zur systematischen Betreuung strategisch wichtiger Kunden. Der Fokus liegt auf den unmittelbar anwendbaren Kernmethoden der Schlüsselkundenentwicklung.
Behandelt werden Kriterien zur Identifikation und Bewertung von Key Accounts sowie die Analyse des Kundenunternehmens – Entscheidungsstrukturen, Buying Center und formelle wie informelle Einflussnehmer.
Darauf aufbauend wird ein strukturierter Account-Plan mit Zielen, Maßnahmen, Ansprechpartnern und Zeitplan entwickelt. Weitere Inhalte sind Lösungsverkauf, Cross- und Up-Selling, Preisverhandlungen, Rahmenverträge und die Kundenprofitabilitätsrechnung.
Inhalte im Überblick
- Identifikation & Bewertung von Key Accounts
- Buying-Center- & Stakeholderanalyse
- Strukturierte Account-Planung
- Cross- & Up-Selling, Lösungsverkauf
- Preisverhandlungen & Rahmenverträge
- Kundenprofitabilität & Erfolgskontrolle
Lern- & Prüfungsstruktur
- Vollständiger Moodle-Kurs
- Didaktisch aufbereitete Lernunterlagen
- Quizzes und Selbsttests
- Kursbezogene Praxis-, Seminar- oder Projektarbeit
- Persönliche Bewertung
- Schriftliches Kurzfeedback
- SMA-Mikrozertifikat