Sie entwickeln Verständnis für die Ziele, Zwänge und Risiken des Kunden und lernen, sich im Problem-Territorium des Kunden zu bewegen.

Sie erkennen Wertschöpfungspotenziale und entwickeln die Fähigkeit, diese für den Kunden und das eigene Unternehmen zu nutzen.

Sie erlernen das "Handwerkszeug des modernen Key-Account Management" und werden sensibilisiert für die Notwendigkeit, maßgeschneiderte Kundenlösungen zu schaffen.

Zielgruppen:

• Key-Account-ManagerInnen
• qualifizierte AußendienstmitarbeiterInnen
• Verkaufschefs mittelständischer Unternehmen

Referenten:

Univ.-Prof. DDr. Peter Linnert

Ing. Günter Spittersberger MBA

Organisation:

Dauer:

3 Tage, jeweils von 09.00 Uhr bis 17.00 Uhr

Termine, Standorte und Anmeldung:

26.06. - 28.06.2013    Wien
23.09. - 25.09.2013    Wien
(zur Anmeldung bitte Termin anklicken)

Weitere Seminare

Preis:

EUR 1.150,- exkl. 20 % USt

Anmeldung zum Einzelseminar

Themenschwerpunkte:

• Aufgaben und Anforderungsprofil für Key-Account ManagerInnen im beratungsintensiven Produkt- und Dienstleistungsvertrieb
• Grundlagen, aktuelle Entwicklungen, organisatorische Voraussetzungen und kritische Erfolgsfaktoren im Key-Account Management
• Kriterien für die Einstufung eines Kunden als Key-Account
• Aufbau strategischer Partnerschaften und langfristiger Lieferverbindungen
• Arbeitsmethoden und -techniken der Key-Account ManagerInnen
• Kunden-Portfolio-Analyse und Analyse der Kundenprofitabilität
• Entscheidenden Schritte für die Gewinnung und Bearbeitung von Großkunden
• Voraussetzungen für maßgeschneiderte Kundenlösungen schaffen
• Entwicklung von Kundenstrategien und Bearbeitungsplänen für ausgewählte Großkunden
• Aufbau und Einsatz von Value-Added-Konzepten
• Barrieren und Hindernisse identifizieren und abbauen
• Erfolgreiche Preis- und Konditionenverhandlungen
• Wettbewerbsvorteile durch kundenbezogene Strategien
• Erfolgreiche strategische und taktische Verhandlungsführung
• Professionelles Verhalten in der Abschlussphase
• Präsentation der Key-Account Konzeption beim Kunden
• Aktionsplanung und Kostenanalyse: Umsatz, Absatz, Budget
• Beziehungsmanagement und wirksame Maßnahmen der Kundenbindung
• Betriebswirtschaftliches Wissen für Key-Account ManagerInnen