In der Kundenberatung ist kein Platz mehr für Amateure, denn nur qualifizierte MitarbeiterInnen im Verkauf schaffen zufriedene Kunden. Der qualifizierte Verkäufer betreibt Benefit-Selling statt Produktverkauf. Das bedeutet Ausrichtung der Argumentation auf Kundennutzen und Wertwahrnehmung. Wert für den Kunden wird geschaffen, wenn der Nutzen für ihn größer ist als die Kosten.

In diesem Seminar wird den TeilnehmerInnen eine Verkaufssystematik für komplexe Verkaufssituationen vorgestellt. Sie erhöht die Hitrate und dient der überzeugenden Darstellung des Added Value für den Kunden.

Den TeilnehmerInnen werden Techniken vermittelt, mit Entscheidern oder Anwendern einen akquisitorischen Beratungsdialog zu führen, dass diese den ungebotenen Wertschöpfungsbeitrag des Lieferanten erkennen und die Auftragschancen nachhaltig gesteigert werden.

Zielgruppen:

• Key-Account ManagerInnen
• Selling-Consultantsqualifizierte
• MitarbeiterInnen aus Verkauf und Vertrieb

Referent:

Ing. Günter Spittersberger MBA

Organisation:

Dieses Seminar wird als Inhouse-Training angeboten.

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Themenschwerpunkte:

• Von der Auftragsjagd zur Partnerschaft
• Instrumente zur gemeinsamen Wertschöpfung
  - gemeinsame Wertschöpfung statt individueller Abschöpfung
  - Ansätze für partnerschaftliche Wertschöpfung
• Vom Zufallsergebnis zum geplanten Erfolg
• Vom Einwand zur gemeinsamen Problemlösung
• Verhandlungsstil als Erfolgsfaktor im Dialog mit den KundInnen
  - verstehen und Akzeptanz erlangen
  - die umfassende Gesprächsvorbereitung
• Benefit statt Productselling
• Ablösung der Produktleistung durch das Leistungspaket
• Integrativer Dialog als Basis für die Erschließung zusätzlicher Erfolgspotenziale
• Individuelle Kundenlösung als Erfolgsvoraussetzungen für den Beratungsdialog
• Ausrichtung der Argumentation auf Kundennutzen und Wertwahrnehmung
• Quantifizierung des Nutzenwertes
• Vertrauen schaffen durch das gezielte Eingehen auf die Ziele, Probleme und Risiken des Kunden
• Inhaltliche Optimierung akquisitorischer Beratung
• Große Fische erfolgreich an Land holen
• Kundenbindung durch strategieorientierten Verkauf