Verkaufsleiter Lehrgangsinhalte
Diplomlehrgang Verkaufsleiter - Lehrgangsinhalte | Drucken |

 

Dieser Diplomlehrgang beinhaltet folgende Module:

 

Key-Account Management 3 Tage
Personalmanagement 3 Tage
Vertriebs- und Marketing Controlling 2 Tage
Verkaufsmanagement 2 Tage

 



Beschreibung der Module:

 

 

Verkaufsmanagement

(2 Tage)

 

Führung von MitarbeiterInnen im Verkauf

  • Neue Wege der Kundenbetreuung
  • Grundlagen des Vertriebscontrolling
  • Kritische Erfolgsfaktoren im Verkauf
  • Standortbestimmung und Rollenverständnis im Verkauf
  • VerkaufsmanagerIn als Coach
  • Anforderungen und Erwartungen an die VerkaufsmanagerInnen
  • Verkäuferisches Verhalten verbessern
  • Leistungsfördernd kontrollieren
  • "Training on the job" planen und durchführen
  • Anforderungsprofil der VerkäuferInnen erarbeiten
  • Beurteilungs- und Fördergespräche mit VerkäuferInnen
  • Motivation der VerkäuferInnen
  • Systematische Gesprächsvorbereitung
  • Aufgaben des/der Verkaufsleiters/in
  • Teamführung durch persönliche Kontakte
  • Rolle als TeamleiterIn; Entwicklung von Teambereitschaft und Teamfähigkeit
  • Individuelle Erfolgspotenziale fördern und nutzen
  • Markt- und Konkurrenzanalysen
  • Durchführung von Kundenanalysen auf Basis der Deckungsbeitragsrechnung
  • Methoden und Aussagewert des Vertriebscontrolling
  • CRM, der 360° Überblick über Kunden
  • Vorbildfunktion des/der Verkaufsleiters/in



Vertriebs- und Marketing Controlling

(2 Tage)

 

  • Ziele und Aufgaben des Vertriebs- und Marketing Controlling
  • Erfassung von Soll-Ist-Abweichungen
  • Kontrollgrößen und Instrumente des Vertriebs- und Marketing Controlling
  • Ursachen-Ermittlungen von Abweichungen

- extern verursacht

- vom Entscheidungsträger verursacht

- vom Ausführungsträger verursacht

  • Problematik, Erfolgsziele als Kontrollgrößen heranzuziehen
  • Bildung geeigneter Kennzahlen
  • Erfolgskontrolle mit Deckungsbeiträgen als Kontrollbasis
  • Controlling der Marketing-Maßnahmen
  • Mit Balanced Scorecard erfolgreich steuern
  • Wichtigste strategische Instrumente des Vertriebs- und Marketing Controlling

- Lebenszyklus-Analyse

- Portfolio-Analyse

- SWOT-Analyse

  • Wichtigste operative Instrumente des Vertriebs- und Marketing Controlling

- Deckungsbeitragsanalysen

- Kennzahlensysteme

- Budgetierung

  • Preis- und Konditionen-Controlling
  • Vertriebs-Controlling
  • Werbe- und Kommunikations-Controlling
  • Wie die richtigen Informationen beschafft und bewertet werden
  • Fallstudien, Gruppenarbeiten, Checklisten



Personalmanagement

(3 Tage)

 

1. Aufgaben und Methoden des Personalmanagements

- Personalplanung

- Personalentwicklung

- Möglichkeiten der Arbeitszeitflexibilisierung

- Personalbeschaffung

- Personalauswahl

- Mitarbeiterbeurteilung

- Führungsstile und Führungstechniken

- Personaleinsatz

- Motivation

- Entwicklungstendenzen der Personalpolitik

2. Mitarbeiterführung

- Konfliktmanagement

- Kommunikation als Führungsinstrument

- Selbstorganisation

- Komponenten der Führungsqualität; Führungsmethode

- Führung von Menschen in betrieblichen Organisationen

- Ziele definieren und Verbindlichkeit erlangen

- Leistungspotenziale gezielt und erfolgreich aktivieren

3. Grundbegriffe des Arbeitsrechts

 

Key-Account Management

(3 Tage)

 

  • Aufgaben und Anforderungsprofil für Key-Account ManagerInnen im beratungsintensiven Produkt- und Dienstleistungsvertrieb
  • Grundlagen, aktuelle Entwicklungen, organisatorische Voraussetzungen und kritische Erfolgsfaktoren im Key-Account Management
  • Kriterien für die Einstufung eines Kunden als Key-Account
  • Aufbau strategischer Partnerschaften und langfristiger Lieferverbindungen
  • Arbeitsmethoden und -techniken der Key-Account ManagerInnen
  • Kunden-Portfolio-Analyse und Analyse der Kundenprofitabilität
  • Entscheidenden Schritte für die Gewinnung und Bearbeitung von Großkunden
  • Voraussetzungen für maßgeschneiderte Kundenlösungen schaffen
  • Entwicklung von Kundenstrategien und Bearbeitungsplänen für ausgewählte Großkunden
  • Aufbau und Einsatz von Value-Added-Konzepten
  • Barrieren und Hindernisse identifizieren und abbauen
  • Erfolgreiche Preis- und Konditionenverhandlungen
  • Wettbewerbsvorteile durch kundenbezogene Strategien
  • Erfolgreiche strategische und taktische Verhandlungsführung
  • Professionelles Verhalten in der Abschlussphase
  • Präsentation der Key-Account Konzeption beim Kunden
  • Aktionsplanung und Kostenanalyse: Umsatz, Absatz, Budget
  • Beziehungsmanagement und wirksame Maßnahmen der Kundenbindung
  • Betriebswirtschaftliches Wissen für Key-Account ManagerInnen