Dieser Diplomlehrgang beinhaltet folgende Module:

Beschreibung der Module:

Verkaufsmanagement

(2 Tage)

• Führung von MitarbeiterInnen im Verkauf
• Neue Wege der Kundenbetreuung
• Verkaufstechniken für substituierbare Produkte
• Erarbeitung von Kundenkonzepten auf der Grundlage der Portfolio-Analyse
• Grundlagen des Vertriebscontrolling
• Kritischen Erfolgsfaktoren im Verkauf
• Standortbestimmung und Rollenverständnis im Verkauf
• VerkaufsmanagerIn als Coach
• Anforderungen und Erwartungen an die VerkaufsmanagerInnen
• Verkäuferisches Verhalten verbessern
• Leistungsfördernd kontrollieren
• "Training on the job" planen und durchführen
• Anforderungsprofil der VerkäuferInnen erarbeiten
• Beurteilungs- und Fördergespräche mit VerkäuferInnen
• Motivation der VerkäuferInnen
• Systematische Gesprächsvorbereitung
• Aufgaben des/der Verkaufsleiters/in
• Teamführung durch persönliche Kontakte
• Rolle als TeamleiterIn; Entwicklung von Teambereitschaft und Teamfähigkeit
• Individuelle Erfolgspotenziale fördern und nutzen
• Markt- und Konkurrenzanalysen
• Durchführung von Kundenanalysen auf Basis der Deckungsbeitragsrechnung
• Methoden und Aussagewert des Vertriebscontrolling
• Vorbildfunktion des/der Verkaufsleiters/in

Vertriebs- und Marketing Controlling

(2 Tage)

• Ziele und Aufgaben des Vertriebs- und Marketing Controlling
• Erfassung von Soll-Ist-Abweichungen
• Kontrollgrößen und Instrumente des Vertriebs- und Marketing Controlling
• Ursachen-Ermittlungen von Abweichungen
  - extern verursacht
  - vom Entscheidungsträger verursacht
  - vom Ausführungsträger verursacht
• Problematik, Erfolgsziele als Kontrollgrößen heranzuziehen
• Bildung geeigneter Kennzahlen
• Erfolgskontrolle mit Deckungsbeiträgen als Kontrollbasis
• Controlling der Marketing-Maßnahmen
• Mit Balanced Scorecard erfolgreich steuern
• Wichtigste strategische Instrumente des Vertriebs- und Marketing Controlling
  - Lebenszyklus-Analyse
  - Portfolio-Analyse
  - SWOT-Analyse
• Wichtigste operative Instrumente des Vertriebs- und Marketing Controlling
  - Deckungsbeitragsanalysen
  - Kennzahlensysteme
  - Budgetierung
• Preis- und Konditionen-Controlling
• Vertriebs-Controlling
• Werbe- und Kommunikations-Controlling
• Wie die richtigen Informationen beschafft und bewertet werden
• Fallstudien, Gruppenarbeiten, Checklisten

Personalmanagement

(3 Tage)

• Aufgaben und Methoden des Personalmanagements
• Personalplanung
• Personalentwicklung
• Möglichkeiten der Arbeitszeitflexibilisierung
• Personalbeschaffung
• Personalauswahl
• Mitarbeiterbeurteilung
• Führungsstile und Führungstechniken
• Personaleinsatz
• Motivation
• Entwicklungstendenzen der Personalpolitik
• Konfliktmanagement
• Kommunikation als Führungsinstrument
• Selbstorganisation
• Komponenten der Führungsqualität; Führungsmethode
• Führung von Menschen in betrieblichen Organisationen
• Ziele definieren und Verbindlichkeit erlangen
• Leistungspotenziale gezielt und erfolgreich aktivieren

Key-Account Management

(3 Tage)

• Aufgaben und Anforderungsprofil für Key-Account-ManagerInnen im beratungsintensiven Produkt- und Dienstleistungsvertrieb
• Grundlagen, aktuelle Entwicklungen, organisatorische Voraussetzungen und kritische Erfolgsfaktoren im Key-Account-Management
• Kriterien für die Einstufung eines Kunden als Key-Account
• Aufbau strategischer Partnerschaften und langfristiger Lieferverbindungen
• Arbeitsmethoden und -techniken der Key-Account-ManagerInnen
• Kunden-Portfolio-Analyse und Analyse der Kundenprofitabilität
• Entscheidende Schritte für die Gewinnung und Bearbeitung von Großkunden
• Voraussetzungen für maßgeschneiderte Kundenlösungen schaffen
• Entwicklung von Kundenstrategien und Bearbeitungsplänen für ausgewählte Großkunden
• Aufbau und Einsatz von Value-Added-Konzepten
• Barrieren und Hindernisse identifizieren und abbauen
• Erfolgreiche Preis- und Konditionenverhandlungen
• Wettbewerbsvorteile durch kundenbezogene Strategien
• Erfolgreiche strategische und taktische Verhandlungsführung
• Professionelles Verhalten in der Abschlussphase
• Präsentation der Key-Account-Konzeption beim Kunden
• Aktionsplanung und Kostenanalyse: Umsatz, Absatz, Budget
• Beziehungsmanagement und wirksame Maßnahmen der Kundenbindung
• Betriebswirtschaftliche Wissen für Key-Account-ManagerInnen